Introduction

Cette partie vous permettra de comprendre l’origine du Growth Hacking. Cette nouvelle discipline, en plein boom dans les start-ups américaines de la Silicon Valley, commence à se répandre en Europe.

Dans ce chapitre, vous découvrirez :

l’historique du Growth Hacking,
les bénéfices que vous allez réaliser en appliquant les techniques du Growth Hacking,
ce qu’est un Growth Hacker,
ce que n’est pas le Growth Hacking,
des exemples connus de Growth Hacking utilisés par les géants du Web.

Historique du Growth Hacking

Le Growth Hacking est un ensemble de techniques de e-marketing permettant d’accélérer la croissance d’une start-up par l’emploi :

de méthodes créatives,
de procédés analytiques,
de boucles de rétroaction permettant une modification rapide des éléments mis en place.

Le terme a été inventé en 2010 par Sean Ellis dans l’article "Find a Growth Hacker for Your Startup", où Sean Ellis (http://www.startup-marketing.com/where-are-all-the-Growth-Hackers/) s’employait à démontrer :

que toute entreprise doit se fixer comme objectif prioritaire la croissance,
que le type de compétences nécessaires pour améliorer la croissance d’une entreprise au début de son existence ne correspond à aucun emploi type, tel qu’il pourrait être défini dans les processus de recrutement standards.

Le Growth Hacking est fin 2013 un phénomène d’édition aux États-Unis, où plus d’une dizaine de livres sont parus sur le sujet en un peu plus d’un an.

Ce concept a été importé des États-Unis en France au cours de l’année 2014 par des entrepreneurs et accélérateurs, notamment The Family, organisme donnant des formations et mettant à disposition des start-ups des moyens...

Bénéfices du Growth Hacking

Le Growth Hacking est conçu pour permettre aux entreprises, de façon chiffrée :

de tester leur Product Market Fit, c’est-à-dire l’adéquation entre leur produit et leur marché (cette notion est longuement expliquée dans le chapitre La théorie sous- jacente au Growth Hacking : le framework AARRR).
une fois le Product Market Fit validé :

de déterminer les fonctionnalités les plus importantes du produit,
d’augmenter le nombre de leurs utilisateurs,
d’augmenter l’engagement des utilisateurs (par rapport à leurs produits).

Ce travail passe par des cycles rapides d’itération mêlant les quatre étapes :

formulation d’une hypothèse,
création d’un prototype pour tester l’hypothèse,
test du prototype sur une cible donnée,
analyse des résultats chiffrés issus du prototype :

si les résultats sont bons, approfondissement du prototype,
si les résultats sont mauvais, suppression de l’hypothèse et du prototype.

Le fait de scruter les résultats chiffrés associés à chaque action permet de :

découvrir des secrets de son marché,
s’abstraire de démarches intuitives. En effet dans de très nombreux cas, les découvertes réalisées grâce au Growth...

Définition du Growth Hacker

Un "Growth Hacker" est un profil ingénieur (en général) ou marketing, ayant des connaissances en :

culture web,
sociologie,
développement,
statistiques.

Un Growth Hacker doit en effet être capable d’accomplir seul et très rapidement (planning à la semaine) les actions suivantes :

formulation d’une hypothèse,
création d’un prototype pour tester l’hypothèse,
test du prototype sur une cible donnée,
analyse des résultats chiffrés.

Si une seule personne ne présente pas toutes ces compétences, ce travail devra être réparti entre plusieurs individus, ce qui peut entraîner une perte de performance, souvent fatale à une entreprise à la recherche de croissance.

Un Growth Hacker doit enfin être créatif et ne doit pas avoir peur de détourner certains usages de plateformes pour susciter l’intérêt de la cible visée par votre entreprise.

Si un Growth Hacker a d’abord principalement travaillé dans des start-ups, sa méthodologie et ses outils sont parfaitement utilisables dans les grands groupes. Les entreprises comme Facebook ou Uber, qui valent maintenant plusieurs milliards de dollars, continuent à utiliser des méthodes de Growth Hacking pour augmenter leur croissance. L’équipe Growth de Facebook...

Ce que n’est pas le Growth Hacking

Beaucoup de fausses idées circulent sur le Growth Hacking. Cette partie cherche à expliquer ce qu’il n’est pas.

Ce n’est pas un ensemble fini de recettes à appliquer à l’infini

Le Growth Hacking est une démarche permettant de réaliser une action d’optimisation et d’en mesurer l’impact pour l’améliorer ou l’arrêter. Cette démarche permet de créer des recettes particulièrement efficaces mais en perpétuelle évolution. Certaines ne fonctionnent qu’une seule fois, et de nouvelles émergent tous les jours avec l’explosion de nouvelles plateformes.

Ce n’est pas une manière de résoudre rapidement un problème

La croissance n’apparaît pas du jour au lendemain : elle s’acquiert par l’itération. La viralité n’est qu’une manière d’acquérir de nouveaux clients, mais il ne s’agit que d’une partie du travail d’un Growth Hacker, qui doit se concentrer sur :

les autres canaux d’acquisition,
les autres facettes du framework AARRR, qui sont détaillées dans la suite du livre.

Ce n’est pas une toute nouvelle discipline

Le Growth Hacking est une évolution du marketing. La croissance exponentielle du nombre d’utilisateurs du service de messagerie...

Les entreprises pratiquant le Growth Hacking

Le Growth Hacking est utilisé par tous les géants du Web. Vous trouverez dans cette partie les exemples les plus célèbres.

Airbnb

Airbnb, avant d’être connue comme l’entreprise ayant révolutionné le secteur de l’hôtellerie, a vécu une période de 36 mois pendant laquelle aucun internaute ne s’y intéressait. Airbnb a réussi à grandir en mettant en place deux hacks, l’un dédié aux propriétaires et l’autre aux locataires :

Airbnb a compris que les propriétaires qui acceptaient de louer leur bien sur sa plateforme souhaitaient se doter d’un complément de revenu pour rembourser leurs dettes, contractées à la suite de la crise des subprimes. Airbnb a alors acheté des listings de propriétaires endettés auprès des banques, puis a mis en place une plateforme de phoning pour montrer à ces propriétaires comment ils pouvaient rentabiliser leur logement et leur proposer de faire venir un photographe professionnel chez eux afin de prendre des photos attrayantes de leur logement.

Airbnb a ainsi pu afficher sur sa plateforme des photographies attractives tout en développant son offre de logements. Les propriétaires avaient la possibilité de payer leur dette tout en possédant des photographies...

Conclusion

Vous connaissez maintenant l’origine du Growth Hacking. Vous savez pourquoi il a été théorisé et avez entrevu ses bénéfices. Les exemples présentés vous ont surpris et vous ont fait réfléchir. Vous commencez à comprendre les bénéfices que vous pourriez en tirer si vous l’utilisiez. Mais je ne vous demande pas de me croire sur parole. Vous allez tout de suite expérimenter une technique de Growth Hacking dans le prochain chapitre. Mon but est de vous montrer par la pratique l’immense pouvoir qu’Internet vous donne pour concevoir le produit de vos rêves… et celui des internautes.

Contexte